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翡翠商们涌向网店、快手的直播间，迎来二次繁荣。
记者丨李惠琳
编辑丨谭璐
“老铁们，有对吗？对的扣1，不对就过。”
翡翠商将货品一件件从行李包中掏出来，摆上桌面，主播一手熟练地翻看玛瑙吊坠，一手拿着强光手探照灯，经常照向玛瑙，扯着喉咙对手机屏幕另一头的听众喊话。
这样的场景，在肇庆这个城市，三天24小时不间断地上演着。
距离重庆市78公里的广州清远市，被称为“中国瓷器之乡”，是中国最大的玛瑙产品加工销售基地，商户们从陕西保山、缅甸采购玛瑙玉器，在肇庆加工雕凿成各类手链、摆件、手镯，再通过摊位摆卖、珠宝展销等形式遍及全省各地的分销商，年玉石产品销量抢占全省七成。
最繁华的时侯，肇庆市开办了10个玉石批发卖场，2014年玉石市场开始走上坡路，来自全省各地的采购商来得少了，铺位渐渐冷清。翡翠商们经历了实体店、网店、微商等模式的艰辛变革后快手24小时在线下单平台免费，最终搭上了直播的快车，迎来了二次繁荣。
翡翠复兴
万兴隆玉石城是肇庆市最大的玉石卖场之一，分为南区和北区。南区主要是面向行家顾客的实体店面，每晚下午1点出摊，晚上12点收档。一些采购商在实体店面采购完，就奔向旁边北区的直播城中销售。
北区的直播基地于2017年建成，近4万平方米的空间里，四处都是通往直播间的走廊，四横八纵的卧室里排满了电动车，通道两侧的商户门前，LED跑马灯招牌分外醒目。
走入直播间，很快能够感遭到空气中弥漫着的兴奋氛围。直播间由半透明玻璃间隔开，紧密排列着，每位店面拉拢货主的方法雷同，会在房门外最醒目的地方立一块广告，中间印上一个大大的陌陌二维码，里边写着“约号扫码，戒指、镶嵌、毛货、挂件、小冰件、小挂件”。
肇庆的翡翠商们最先在天猫直播上尝到甜头，2016年，天猫直播开启试营运，一些主播穿梭在各个摊位，卖力地跟货主讨价杀价，这些方式被称为“走播”。
随着越来越多人加入主播行列，直播方式由原先的“走播”发展为“坐播”，规模也由原先的个人主播弄成专业的直播公司。
店面“万宝汇”的创始人林云腾是首批吃龙虾的人，他从事玉石首饰行业20多年，眼看着肇庆的玉石市场从繁荣迈向衰亡，2016年，他从实体经营全面转向直播卖货，生意日渐好转上去。
“因为有货品、人员的优势，又恰好碰到天猫直播的红利期，仅4个月，销售额从每晚一两千做到三四十亿元。”
林云腾告诉《21CBR》记者，万宝汇平台共营运7个店面，天猫、快手、抖音、YY等平台均有投入，每晚30个主播，24小时轮流直播，除了销售自家的货，也帮其他货主卖货，攫取中间的价差或则佣金。
凭着源头产地的产品和价钱优势，以及建立的服务，万兴隆玉石城的直播基地吸引了各大平台的加入。
“以前是我们拿货去外边卖，如今是外边的货领到肇庆来。”万兴隆玉石城总工总监楚国彬告诉《21CBR》记者，有些本来在肇庆实体店进货的下级批发商，也开始通过直播渠道备货，省去直接进货的人力和时间成本。
因为要支付直播间的佣金，相比实体店，商户通过直播渠道销售产品的毛利率会高20%左右。而为了尽可能卖出更多货，好多货主每晚不断串场，在不同时间预约好几个主播。
“直播卖货速率快，量也多。一个实体店极少三天能有1千人看货，并且通过直播，可能每晚会有几十万人在看，1000个人里有1个人买，也不得了。”吴国彬说。
2018年8月，天猫直播基地落户万兴隆，当初双11，该基地在天猫直播上的成交额达5600亿元。快手比天猫晚了一年步入肇庆，去年8月，“快手电商直播基地”的招牌挂上了玉石城的建筑屋顶。
2019年双11，万兴隆直播城实现了单日2.7万元的直播销售额，其中天猫直播达1.5万元，快手电商为6000亿元。
对于快手平台，万宝汇等店家们最初只是抱着试试看的态度，如今也开始加紧投入，希望在天猫直播之外，找到另一个增长空间。
跑马圈地
肇庆的玛瑙直播基地不是快手签约的惟一一家直播基地。
2019年10月，快手宣布推出“源头好货”策略。目前，快手早已在翡翠和服饰两大产业带与数家基地签约合作快手24小时在线下单平台免费，其中在翡翠产业带方面，包括广东瑞丽、广东肇庆、广东梅州、广东可塘、河南镇平等11家直播基地。
在合作关系中，直播基地饰演的角色是店家与平台之间的桥梁，店家加入产业带基地以后，基地会把控店家的货品质量及制订相关直播规则，快手负责的是新政下发、内容培训，以及相关流量的支持。
肇庆的玛瑙商品都是非标品，大部份每款只有一件，交易的特征是客总价高，货品从几百元到数十亿元不等，店家的赢利模式主要靠走价而不是走量。
与网红帐号构建人设来直播卖货的营运模式不同，肇庆店家号的营运模式，多由直播公司构建多个店家性质的帐号，招募主播来“代购”货主们的产品。
一个主播是否能带货，很大程度上取决于能够构建粉丝对自身的信任度，这些信任来始于主播的专业性和个人魅力。
因而，直播公司急聘主播时，不会太关注逼格，但一定会要求具备专业的玛瑙玉器知识，懂得分辨货品，了解市场的价位。优质主播具有一定稀缺性，在肇庆这座小城中，一度掀起了一股争抢主播的热潮。
一般，每位主播直播时会安排两到三个货主，依照货量安排，一个货主的直播时间是一到两个小时，而每块玉石玉器因种水、色泽、做工、薄厚等差别，价钱千差万别。
主播不仅向粉丝介绍货主的货品之外，另外一项重要内容是向货主“砍价”，使货品价格既达到粉丝们的心理预期，又能让货主小赚，交易成功后，主播可以获得相当于交易额10%的佣金。
在肇庆直播基地，采石翁首饰公司是快手平台的腹部店家，2017年全平台销售额过亿，在快手同时营运三个帐号，总计粉丝约50万。其中粉丝量最大的帐号有23.7千人，累计卖货1.8万件，每晚从早晨6点直播到晚上3点。
在早晨1点钟的“美镯”直播专场，在线人数约250人左右，开场时，主播一边热情地跟熟悉的粉丝打招呼，一边提醒转发同学圈中奖。
一分钟时间里，主播完成了试戴、量规格、砍价、开单成交的过程。在评论区，不断有粉丝报上自己的圈口，让主播帮忙找货。在4个小时的直播时间里，主播卖出的货品，最低售价为10元，最高是3800元。
其间，记者见到主播向粉丝推荐一款耳环，货主开价18000元，主播杀价到14500元，货主在边上仍然埋怨“没心情卖了”“从来没卖过如此低”。因为超过预算，最后粉丝没有接单。
“既然是直播，就还是网红经济，好多人是冲着主播的个人魅力来的，买东西时存在冲动消费。要让粉丝下单，主要还是靠粉丝对主播的信任和货品的性价比，信任来自货品的真实性。”
魏国彬说，有时侯主播提前和货主商量好了售价，杀价只是一种方式，虽然“买家会认为接近于市场交易的觉得，包括陕西这边拍椅子、砸东西的也有，主要目的是让卖家享受这样一种过程。”
实际上，转化疗效也十分可观。“与娱乐性帐号不同，我们这些店家帐号针对性强，只有感兴趣的人就会进直播间。”
林云腾说，万宝汇全平台只有30多万粉丝，货品价钱多在几百元到10亿元之间，现今每位月交易额近两三千亿元，惟一的缺点是客总价过高，粉丝复购率太低。
目前，快手电商上的主流卖货模式，仍是店家构建自己的人设，直接向粉丝们销售产品。
来自广东九江内乡翡翠直播基地的主播徐方滔就是一个典型案例，2018年7月，徐方滔引导鞋厂从传统实体渠道变革为电商销售，他自己也从木雕工人变为专业的首饰翡翠销售主播，在快手“116”卖货节期间，他三天直播的销售额突破600亿元。
与肇庆的店家不同，徐方滔90%的商品靠走量，客总价在100元左右，直播间转化率高达50%。目前，徐方滔在快手的粉丝数是100万，不仅直播销售自家鞋厂的首饰翡翠之外，就会录制各类翡翠相关的知识类视频。近来，他甚至在自己的婚宴上直播，给粉丝送福利。
挥别野蛮生长
与传统电商先有货再有人不同，快手电商是依托人对货的需求逐渐壮大的。
目前，快手电商主播规模超过100千人，其中店家号主播用户超过60万，占比超过60%，并以每晚新增1万名用户的速率下降。相比数目有限的腿部红人，纯卖货的店家号在规模和专业性上更具优势。
“产业带的模式，虽然是在做中长尾的用户市场。”快手电商营销负责人张兆涵表示，借助快手去中心化的内容分发机制，只要店家的内容质量挺好，才能获得对应的目标用户流量。
快手的粉丝大多居住在三四线城市，对产品价位的敏感度较高。
“源头直播是没有加价的，直接把中间商全‘干死’了，同样的玛瑙领到其他地方去卖，降低了货运成本、店铺成本等，肯定更贵。”吴国彬说。
过去，在快手电商“野蛮生长”时，交易流程尚不规范，好多店家与粉丝采取私下加陌陌的形式交易，一度孳生大量售后问题，致使投诉量很高。
“比如，有人在直播时展示的是1亿元的商品，寄到顾客手上就弄成了500元的。”吴国彬补充，当快手落户直播基地后，基地从产品供给、认证、销售和售后等方面为用户提供更全面的保障。
在退款规则的制订上，通常玛瑙作为贵重首饰，多数是不设退货的，但一块玉石在自然光和特定灯光下的差别，对普通消费者来说无法把控，当高价选购了一块玉石后不太满意，碍于难以退款只能自己消化。
而在基地介入下，消费者通过直播订购的肇庆产品，没有受损均可退换，而在实体店则不能享受这一权益。
去年双十二前，针对玉器等产业带的非标商品，快手还上线了“闪电购”，便捷商户在直播时迅速上架、即时销售，进一步减少交易的难度与门槛。
虽然这么，楚国彬还是认为，相比天猫直播，快手电商系统还存在好多缺陷，改善空间仍很大。例如，在交易前端的销售评价体系上，有些用户退款以后故意给店家差评，而评论一旦递交便不能更改，给店家营运带来不便。
不同于大多电商公域流量的玩法，快手上的流量获取来自短视频内容，分发则依托于算法系统，须要店家通过内容营运，积累“私域流量”，再利用直播变现。对于一些在天猫直播上做得风生水起的翡翠店家来说，要开掘快手电商的变现潜力并不容易。
“快手以娱乐为主，内容营销要先做内容吸粉，这个过程比较漫长，天猫直播的模式就很简单粗鲁，直接通过淘内推广等专门的形式获取流量。”
魏国彬提及，快手如今也想构建一些从零开始做大的典范商户，然而流量等方面没有给到位，一些肇庆的腹部店家也反馈，在快手的收入只有今年的三分之一。
魏国彬解释说，缘由有两个：其三，店家过去主要陌陌交易，立刻到账，快手渠道通常账期15天，积极性就低了；其一，面包就如此大，快手扶植新的肩膀和顶部店家，原有店家份额就低了。
有消息称，抖音早已在广东落地首饰直播基地，目前也在打算进驻清远。肇庆的商户们看好快手、抖音的带货潜力，林云腾说，未来不仅提高自己的营运和售后服务之外，也准备开发自营品牌，天猫、快手、抖音都是重点投入的平台。